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Lavori duramente per aumentare le vendite, investi in attività di acquisizione clienti ma i contatti non si trasformano in acquirenti?

Forse il problema è alla base della tua strategia.

Non basta essere presente e visibile (online e offline) se non lo fai nel modo giusto e soprattutto se non sono le persone giuste a vedere i tuoi contenuti. Una strategia per dirsi efficace deve avere al centro le persone.

Solo conoscendo nel dettaglio le caratteristiche dei tuoi clienti attuali e ideali (Buyer persona) potrai pianificare gli obiettivi, le strategie e i canali da utilizzare per esse.

Chi sono i tuoi clienti (attuali e potenziali) e come si comportano?

Comprendere questi due fattori è necessario per massimizzare il ROI (Return On Investment) di qualsiasi attività. Definire la Buyer persona garantisce la crescita di un’attività nel breve ma anche nel medio e lungo periodo.

Ecco gli aspetti che andremo ad approfondire:

  • Cos’è la Buyer persona e perché è importante individuarla?
  • Come creare l’identikit della Buyer persona?
  • Negative Buyer persona

Cos'è la Buyer persona e perché è importante individuarla?

La Buyer persona è la rappresentazione tipo dell’acquirente di un prodotto/servizio. Il suo essere una rappresentazione non significa certo che si basa su supposizioni o intuizioni randomiche, ma è il risultato di un percorso ben strutturato.

Tramite acquisizione dati e ricerche di mercato vengono estrapolati uno o più pubblici accomunati tra loro da esigenze comuni di acquisto ma anche da interessi, stili di vita e caratteristiche comuni.

Grazie alla figura della Buyer persona le imprese possono calarsi più facilmente nella prospettiva del clientecapirne le problematiche, le esigenze e formulare così possibili soluzioni di risposta.

Individuare le tue Buyers personas serve a:

  • Capire i tuoi clienti attuali e potenziali;
  • Quali bisogni il tuo prodotto/servizio è in grado di soddisfare;
  • Pianificare campagne di marketing efficaci con una comunicazione mirata;
  • Saper come, dove e quando comunicare con le tue Buyers personas.

Come creare l'identikit della Buyer persona

  • Due sono gli aspetti che vanno necessariamente presi in esame:
  • Aspetto socio demografico (età, professione, status familiare, posizione geografica, etc.)
  • Aspetto psicografico (tratti della personalità, stile di vita, status sociale, comportamenti sociali e di consumo.

Se l’aspetto demografico identifica le caratteristiche concrete di una popolazione ed è utile per le informazioni di targeting generale, i dati psicografici sono invece criteri che identificano i tratti psicologici e forniscono informazioni preziosissime per capire in che modo gli utenti interagiscono e perché.

Tutti questi dati sono estremamente utili per pianificare strategie ad hoc, specialmente nelle campagne PPC (Pay Per Click).

Negative Buyer persona: chi è e come può esserci utile nella costruzione della strategia?

Finora abbiamo parlato della Buyer persona, cos’è e come fare ad individuarla, ma sempre di più si sta comprendendo che per massimizzare i profitti e pianificare una strategia efficace è molto importante individuare anche la Negative Buyer persona.

Così come le Buyers personas ti aiutano a strutturare il tuo acquirente ideale, le Negative Buyer persona ti danno la possibilità di individuare tra i contatti, gli utenti da escludere dalle tue campagne.

Questo serve a migliorare l’efficienza della tua strategia, abbassando i costi per Lead e spostando il tuo budget verso un target potenzialmente interessato.

Nella fase di acquisizione contatti bisogna puntare sulla qualità dei Lead e non sulla quantità.

Così come per l’identificazione della buyer persona anche per il suo negativo deve esserci una ricerca dati quali-quantitativa. Nessun utente, nonché possibile acquirente, può essere incluso o escluso a priori.

Quali sono le caratteristiche che definiscono una Negative Buyer persona?

  • Incertezza nel processo di vendita che si ripete;
  • Interesse nel processo di vendita che non si è mai trasformato in conversione.
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Ovviamente non esiste solo un target che intenzionalmente stai escludendo ma ci sono anche esclusioni implicite che avvengono in maniera naturale, ma attenzione se decidi di escludere un gruppo di persone in un dato momento non significa che in futuro non potrai decidere di prenderlo in considerazione.

La Buyer persona deve essere sempre al centro della tua strategia. Devi considerarla come un punto di riferimento in tutte le fasi del Buyer Journey, così da rispondere sempre in maniera adeguata e strutturata ai bisogni e alle richieste del tuo target.

Adeguare lo stile comunicativo, ad esempio, non solo per attirare l’attenzione ma anche per creare fiducia.

Se vuoi approfondire il tema sulla generazione contatti leggi “Lead Generation, le basi per un funnel di vendita”.

In conclusione, ricorda che la Buyer persona deve essere monitorata e aggiornata costantemente. Nel tempo il tuo target di riferimento potrebbe non essere più quello giusto.

Tante possono essere le dinamiche che contribuiscono a modificare la tua Buyer persona: l’evoluzione del mercato, le nuove tendenze, un cambiamento interno (prodotto/servizio), etc.

Se hai bisogno di ulteriori informazioni non esitare a contattarci o se hai bisogno di una consulenza gratuita visita il nostro sito Quality Web e troverai tutte le informazioni.

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