Ricevere molte richieste di contatto non significa che il tuo sito stia funzionando bene. Se la maggior parte dei lead non ha il budget necessario o cerca servizi che non offri, il problema è la qualità delle opportunità generate. Spesso succede perché il sito non chiarisce abbastanza per quali progetti l’azienda è adatta e quali richieste, invece, non rientrano nel suo ambito. Quando questo confine resta vago, anche chi non è in target può sentirsi il cliente giusto.
Il commerciale finisce così per investire tempo in contatti che difficilmente si trasformeranno in clienti, mentre le opportunità più interessanti ricevono meno attenzione. Vediamo quindi quali errori attirano lead fuori target e come usare il sito per qualificare meglio – e fin da subito – le richieste.
Perché il sito attira lead fuori target
Le cause, quasi sempre, sono tre.
- Il messaggio parla a tutti, quindi non parla a nessuno. Nel tentativo di non escludere alcun cliente potenziale, si finisce per scrivere una homepage così generica da attirare chiunque abbia un problema vagamente simile al tuo. La trasparenza – dire chiaramente per chi lavori e, con altrettanta chiarezza, per chi non lavori – è ancora oggi la leva più sottoutilizzata nel copy dei siti italiani.
- Il form raccoglie solo contatti e non informazioni. Nome, email, scrivi qui la tua richiesta. È un modulo pensato per massimizzare il numero di invii ma non la qualità di chi li invia. Così ogni lead, buono o cattivo, finisce nella “buca delle lettere”.
- Canali di acquisizione impostati su pubblici troppo ampi. Campagne Google o LinkedIn lanciate su segmenti larghi per non perdere nessuno finiscono per fare esattamente l’opposto di quello che promettono: intercettano tanto traffico e poca affinità.
Lead fuori target o lead semplicemente immaturo?
Prima di irrigidire il form o introdurre nuovi filtri, bisogna capire che tipo di contatto si sta ricevendo. Un lead fuori target non diventerà un cliente adatto, perché mancano uno o più requisiti essenziali (esempio il budget o il bisogno).
Un lead immaturo, invece, può essere coerente con l’offerta ma non ancora pronto a comprare. In questo caso non va escluso, ma accompagnato con contenuti utili e ricontatti programmati.
Come filtrare i contatti online
Fai capire subito chi sei… e chi non sei
Molti siti cercano di piacere a tutti. Parlano di qualità, esperienza e soluzioni su misura, ma non spiegano mai per quali aziende sono stati progettati quei servizi.
Se lavori solo con aziende manifatturiere, con imprese sopra una certa dimensione o con progetti oltre un determinato valore economico, dillo. Chi non rientra in quel profilo spesso si autoesclude, senza arrivare al form.
Mostra esempi che selezionano il cliente
I case study non servono solo a dimostrare competenza. Servono a far capire chi segui abitualmente.
Se pubblichi solo progetti da 300.000 euro, sarà difficile che un’azienda in cerca di un lavoro da 5.000 euro pensi di essere il cliente giusto. Al contrario, se presenti esempi molto diversi tra loro, comunichi che accetti qualsiasi tipo di incarico.
Trasforma il form in una prima conversazione
Il form, oltre a raccogliere un contatto, dovrebbe aiutare entrambe le parti a capire se esistono le condizioni per lavorare insieme. Aggiungi due o tre domande qualificanti alla volta, senza trasformare il form in un interrogatorio:
- qual è l’obiettivo del progetto;
- entro quando dovrebbe partire.
Per offerte più complesse, dove l’utente ha bisogno di essere guidato con domande diverse a seconda delle risposte, un chatbot di pre-qualificazione può accorciare i tempi e alleggerire il lavoro del commerciale nella prima scrematura.
Dai un’indicazione del livello di investimento
Molte aziende evitano di parlare di prezzi per paura di perdere opportunità. Il risultato è che attirano anche chi ha aspettative completamente diverse.
Non è necessario pubblicare un listino. Spesso basta indicare il valore minimo di un progetto, una fascia di investimento oppure spiegare da quali fattori dipende il preventivo. È uno dei filtri più efficaci per ridurre le richieste incompatibili.
Misura quello che succede dopo il lead
Solitamente le aziende monitorano quanti contatti arrivano ogni mese, poche però verificano quanti arrivano fino a un preventivo, a una consulenza o a una trattativa. Se più della metà delle richieste che arrivano dal sito non supera nemmeno la prima chiamata di verifica, il problema è strutturale.
Un sito che sa dire di no è uno strumento di conversione
Smettere di valutare il sito dal numero di contatti significa iniziare a guardare quanti di quei contatti diventano trattative reali. È possibile che, migliorando il filtro, le richieste diminuiscano. Ma venti lead coerenti con il tuo mercato valgono più di cento contatti che il commerciale dovrà scartare uno per uno.
Se ti riconosci in questo scenario e vuoi capire dove il sito sta lasciando passare le persone sbagliate, contattaci per una consulenza gratuita.
Quality Web è una web agency di Torino specializzata nella progettazione di siti e strategie digitali costruiti intorno agli obiettivi commerciali dell’azienda. Analizziamo il posizionamento, i contenuti e il percorso di conversione per aiutarti ad attirare contatti più vicini al cliente che stai cercando.
