Lead Generation, Le basi per un Funnel di Vendita
La pubblicità tradizionale si è sempre mossa verso il cliente cercando di attirare la sua attenzione, con l’avvento del web abbiamo assistito ad un eccesso di informazioni a cui chi naviga è sottoposto. Come risultato la soglia dell’attenzione del singolo utente ha subìto un drastico calo, contestualmente il focus del marketing sono i bisogni e le esigenze del cliente, anche se non ancora acquisito. Di conseguenza è il cliente che si interessa all’azienda nel momento in cui ha bisogno di risposte, soluzioni o deve soddisfare delle esigenze, rendendo l’acquisto più spontaneo e soprattutto consapevole.
A questo punto le aziende devono concentrarsi sui bisogni dei clienti per poterne risolvere i problemi, creando un legame più solido e duraturo. L’utente spesso non sta ricercando una precisa marca ma una risposta ad un problema, dunque nel fornire le soluzioni sarà importante dare informazioni che siano in linea con quanto è stato ricercato dal consumatore. Devono anche essere date informazioni che siano rilevanti: la scelta del giusto target, lo studio del canale e di un messaggio appositamente studiato possono andare a rompere il meccanismo di esposizione e di attenzione selettiva e catturare la sua attenzione. È quindi un processo tramite cui si crea una lista di persone interessate e si cerca di trasformarli in clienti, questo processo è anche definito funnel di vendita cioè un imbuto che parte da una situazione iniziale con un numero di potenziali marchi nella mente del consumatore, dove quindi le azioni di marketing hanno lo scopo di spostare il cliente attraverso l’imbuto, andando a creare un rapporto sempre più stretta tra il consumatore e l’impresa o il prodotto portandolo alla fine alla scelta di acquisto di una marca. La lista dei potenziali clienti è composta soltanto da utenti interessati e con forte propensione all’acquisto dei beni pubblicizzati dall’azienda.
Con l’affermazione del web marketing, la lead generation ha acquisito strumenti come le landing page, ovvero pagine web create ad hoc proprio per accogliere i potenziali clienti provenienti dalle varie campagne pubblicitarie online e fare in modo che l’azienda possa raccogliere i loro dati. Secondo uno studio, le imprese che hanno riscosso un maggior successo in ambito digitale si sono concentrate sulla gestione di quattro elementi principali:
- Coordinamento di tutte le attività online per favorire il coinvolgimento del cliente;
- Sfruttare l’interesse nel brand per la diffusione di contenuti per fare sì che il cliente diventi anche ambassador del brand;
- Pubblicare su larga scala pianificando uscite, budget a disposizione e realizzando pubblicità mirate;
- Utilizzare strategicamente i dati raccolti delle esperienze digitali che effettua il target.
