Nella testa di molti proprietari di PMI, LinkedIn è ancora uno strumento da usare quando si cerca personale o da aggiornare ogni tanto con un post aziendale. In realtà può diventare uno dei canali più efficaci per entrare in contatto con potenziali clienti, partner e decisori, soprattutto nei settori B2B.
Nei prossimi paragrafi vedremo cos’è una strategia di LinkedIn outreach e come costruire un processo capace di generare relazioni e opportunità commerciali senza trasformare il tuo profilo nell’ennesima fastidiosa fonte di spam.
Come costruire una strategia di outreach che porta clienti
Richiede più attenzione rispetto alla semplice pubblicazione di contenuti, ma consente di usare LinkedIn come canale commerciale continuativo, senza dipendere esclusivamente dalle campagne pubblicitarie.
1.Il profilo come landing page
Prima ancora di leggere quello che hai scritto, molte persone apriranno il tuo profilo. Se in pochi secondi non capiscono di cosa ti occupi e perché dovrebbero ascoltarti, difficilmente accetteranno il collegamento. Controlla soprattutto l’headline, che dovrebbe chiarire chi aiuti e in quale ambito lavori. La sezione Informazioni deve spiegare quali problemi risolvi e per quali aziende, senza trasformarsi in una biografia professionale.
2.Prima di digitare sulla barra di ricerca, definisci con precisione chi vuoi contattare
Potrebbe trattarsi, per esempio, di aziende manifatturiere con una certa struttura, attive nel Nord Italia e con un responsabile marketing interno. I criteri e i filtri cambiano in base a ciò che vendi, ma devono permetterti di escludere subito i profili poco pertinenti. Per una PMI è più utile contattare dieci o quindici persone ben selezionate ogni settimana che inviare decine di richieste al giorno – forzare i volumi in poco tempo aumenta jnoltre il rischio di limitazioni dell’account.
3.Cerca un motivo per scrivere
Prima di preparare il messaggio, verifica se esiste un motivo credibile per contattare quella persona. Una nuova nomina, un investimento appena annunciato o un contenuto pubblicato di recente possono offrire un punto di partenza naturale. Se non trovi nulla che renda il contatto pertinente, meglio aspettare. Non forzare la conversazione.
4.Costruisci la conversazione con gradualità
Accompagna la richiesta di collegamento con un messaggio personalizzato breve – non basta cambiare al copia e incolla il nome dell’azienda – che spieghi perché hai scelto proprio quella persona.
Dopo l’accettazione evita di presentare subito l’azienda o chiedere una call. Puoi riprendere il tema da cui è nato il contatto, condividere un’osservazione utile oppure porre una domanda legata al suo lavoro. Quando emerge un interesse concreto, puoi approfondire le esigenze e proporre un confronto.
5.Rivedi il processo di continuo
Se poche persone accettano il collegamento, vanno rivisti il target o il profilo. Se accettano ma non rispondono, il messaggio potrebbe essere troppo generico. Quando il dialogo parte ma non si evolve in una conversazione, occorre capire se manca una domanda che faccia emergere un’esigenza reale. Una revisione settimanale, per esempio, permette di correggere il processo senza aumentare indiscriminatamente il numero dei contatti.
L’outreach funziona quando smette di sembrare outreach
LinkedIn diventa molto più semplice quando immagini di avere davanti la persona a cui stai scrivendo. Nella tua attività avrai già imparato che una relazione professionale richiede tempo. Prima di arrivare a una proposta, bisogna conoscersi abbastanza da capire se esistono interessi comuni e motivi concreti per lavorare insieme.
Anche online le persone vogliono sapere perché hai scelto proprio loro e percepiscono subito quando il messaggio potrebbe essere stato inviato a chiunque. Puoi cominciare scegliendo venti profili che corrispondono davvero al cliente che cerchi. Studiali, leggi i post che pubblicano, cosa seguono e cosa commentano, trova un motivo credibile per contattarli e scrivi ogni richiesta tenendo conto della persona che la riceverà. Dopo due settimane, controlla quante connessioni sono state accettate e soprattutto quali messaggi hanno aperto una conversazione. Queste risposte ti daranno indicazioni molto più utili di una sequenza preparata in astratto.
Se vuoi leggere insieme i risultati o costruire un processo di outreach più solido, contattaci e prenota una consulenza gratuita.
