Ogni giorno migliaia di utenti ricercano online prodotti e servizi di cui hanno bisogno o che semplicemente desiderano, ma cosa li spinge a scegliere un prodotto/servizio piuttosto che un altro?
Il modo in cui questi prodotti/servizi rispondono alle loro esigenze e risolvono i loro problemi.
Per vendere è necessario anticipare le obiezioni dei clienti e offrire soluzioni adeguate alle loro aspettative.
La comunicazione dei brand, non a caso, sta mutando in favore di un approccio sempre più clientecentrico; gli utenti sono sempre più informati e consapevoli, ed è per questo diventato necessario ascoltare le loro esigenze e non sottovalutare le loro obiezioni e i loro pain point.
Cosa sono i pain point?
I pain point o punti dolenti possono derivare da effettive carenze di un prodotto/servizio o far riferimento alle mancanze percepite dagli utenti nell’imbattersi in un determinato prodotto/servizio.
Come identificare i pain point?
Individuare e risolvere i pain point sono attività necessarie alla costruzione di una buona strategia di marketing sia essa online che offline.
Spesso questi punti dolenti nascono da una mancata comprensione delle esigenze dei clienti, ed è quindi compito di ogni azienda identificarli e risolverli, per non ritrovarsi nella condizione di perdere clienti e fatturato.
La buona notizia è che spesso i pain point sono segnali evidenti del limite di un servizio/prodotto, altre volte, invece, come accennavamo prima, appartengono al punto di vista del consumatore e quindi riconoscerli e scardinarli sarà sicuramente più complesso.
Ci sono alcuni motivi di insoddisfazione abbastanza frequenti, che colpiscono le persone, indipendentemente dal settore in cui opera un’attività:
- Mancanza di trasparenza da parte di un’azienda.
- Servizio di assistenza poco organizzato e incapace di risolvere le problematiche in breve tempo.
- Scarsità di informazioni (non ci sono informazioni sufficienti a soddisfare le richieste e i dubbi degli utenti).
- Servizi personalizzati che non risultano tali (ad esempio, se un’azienda invia Sails Letter personalizzate e non tiene conto delle preferenze inserite dal cliente, o delle preferenze emerse in base ai suoi precedenti acquisti).
Per identificarli la cosa migliore da fare è ascoltare i clienti. Se, ad esempio, ricevi diverse recensioni negative sulla lentezza del customer care hai la certezza che quello è il pain point su cui lavorare.
Identifica i pain point conoscendo il tuo target
Per quanto riguarda, invece, i pain point legati al punto di vista del cliente la faccenda si fa un po’ più complessa. É necessario, infatti, avere una conoscenza approfondita della Customer Journey Map, ovvero la rappresentazione del rapporto tra cliente e brand.
Con la mappa è, infatti, possibile approfondire due aspetti:
- La conoscenza dei desideri, delle motivazioni e delle aspettative dei clienti attraverso l’identificazione della buyer persona.
- Identificare i pain point o i motivi che rende insoddisfatti gli utenti.
La Buyer persona è la rappresentazione ideale del tuo cliente. La sua rappresentazione non si basa su supposizioni o intuizioni, ma è il risultato di un percorso strutturato.
Tramite ricerche di mercato e acquisizione dati vengono estrapolati uno o più pubblici accomunati tra loro da esigenze comuni di acquisto, ma anche da interessi, stili di vita e caratteristiche comuni.
Individuare la Buyer Persona serve a:
- Capire i tuoi clienti attuali e potenziali;
- La tipologia di bisogni che il tuo prodotto/servizio è in grado di soddisfare;
- Pianificare campagne di marketing efficaci con una comunicazione mirata;
Se vuoi approfondire il tema Buyer Persona, leggi il nostro articolo Buyer Persona: trova il tuo cliente ideale.
Trasforma i pain point in punti di forza
I pain point che riguardano, invece, il punto di vista dei clienti, se gestiti nel modo giusto, possono trasformarsi in punti di forza del tuo brand.
Questi sono individuabili nel tempo, tramite osservazione e attraverso strumenti atti ad analizzare il comportamento degli utenti sulle tue piattaforme.
Ad esempio: gestisci un e-commerce e molti utenti che visitano il tuo shop abbandonano il carrello poco prima di effettuare l’acquisito?
Indaga sui possibili impedimenti e le frizioni che non permettono all’utente di proseguire nel percorso di acquisito.
Se ti interessa l’argomento approfondisci con:
E tu hai individuato i possibili pain point del tuo prodotto/servizio?
Se hai bisogno di ulteriori informazioni non esitare a contattarci o se hai bisogno di una consulenza gratuita visita il nostro sito Quality Web e troverai tutte le informazioni.
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