Recupero carrelli abbandonati: 3 strategie per il tuo E-commerce
Sapevi che circa il 69% degli utenti che visita un e-commerce abbandona il carrello in fase di check out? Scopri le strategie per il recupero carrelli abbandonati e aumenta il tasso di conversione del tuo e-commerce.
L’abbandono del carrello è un processo del tutto naturale con cui ogni e-commerce prima o poi deve fare i conti, e che si verifica quando gli utenti aggiungono articoli al carrello, entrano nella fase di check out, ma escono dallo shop prima di completare l’acquisto.
Quali sono le motivazioni che spingono un potenziale cliente ad abbandonare il carrello in fase di acquisto? Quali sono le strategie che possiamo mettere in pratica per recuperarne il maggior numero possibile e ridurre il tasso di abbandono?
L’abbandono del carrello, come anticipato, è un fenomeno abbastanza diffuso, ma anche frustrante per chi vede sfumare un’ottima vendita a pochi click dall’acquisto.
Ci sono tantissime motivazioni che spingono l’utente ad abbandonare il carrello in fase di check out, ma vediamo quali sono quelle che influiscono maggiormente.
- Costi di spedizione troppo alti
- Tempi di spedizione lunghi
- Check out troppo complesso
- Poche opzioni di pagamento
- Politica di reso difficile o poco convincente
Costi di spedizione alti e tempi di consegna lunghi
Gestire correttamente la spedizione potrebbe rivelarsi uno strumento potentissimo, da non trascurare. Secondo uno studio europeo il 56% degli utenti che abbandonano il carrello lo fa a causa di costi di spedizione troppo alti o di tempi di spedizione troppo lunghi (39%).
Come risolvere queste problematiche?
Offri la spedizione gratuita sopra una certa soglia di acquisto e se i tuoi margini non te lo consentono, abbassa le spese di spedizione incorporandole nel prezzo del prodotto.
E se invece sono i tempi di spedizione a essere troppo lunghi?
Impara a gestire le possibili obiezioni. Se il tuo prodotto ha bisogno di tempi più lunghi di lavorazione (ad es. settore artigianale) fai in modo di coinvolgere l’utente attraverso lo storytelling. Comunica già all’interno del sito le motivazioni e trasforma l’attesa in un valore aggiunto.
Un esempio? “I nostri prodotti sono il risultato di un lavoro 100% artigianale, ogni pezzo è unico e necessita di ore di lavoro per realizzarlo…”.
Check out troppo complesso
Check out troppo complessi portano una grossa percentuale di utenti ad abbandonare il carrello. Quali sono le best practies in grado di ottimizzare il check out?
- Rendi visibile la barra di completamento che conduce all’acquisto, renderà l’utente più consapevole.
- Riduci le richieste di informazioni all’essenziale.
Richiedere troppe informazioni durante la registrazione (prima dell’acquisto) è uno dei motivi che contribuisce all’abbandono del carrello. È fondamentale aumentare la nostra lista contatti, ma bisogna trovare il modo efficace per farlo…
Chiedi all’utente di creare un account solo se con questo passaggio può trarne qualche beneficio, come, ad esempio, uno sconto, oppure integra la procedura di registrazione (semplificata) nel processo di checkout o ancora permetti all’utente di scegliere se acquistare in modalità ospite o registrarsi.
- Inserisci sempre elementi in grado di rassicurare l’utente, come ad esempio una live chat, un numero verde o un’assistente virtuale.
- Fai in modo che nel caso ci fossero errori di compilazione da parte dell’utente, questi vengano immediatamente segnalati, restituire messaggi di errore alla fine del processo, costringendo l’utente a dover fare l’intero percorso dall’inizio, potrebbe essere davvero molto frustrante.
Poche opzioni di pagamento
Le persone sono sempre molto attente quando si parla di pagamenti.
Innanzitutto, è necessario che il tuo e-commerce accetti le più importanti carte di credito, questo renderà il tuo shop affidabile agli occhi degli utenti. Scegli però anche metodi alternativi come il contrassegno, il bonifico, ma anche soluzioni molto diffuse come PayPal o PostePay. Non sottovalutare neanche la formula di pagamento a rate, particolarmente diffusa negli ultimi tempi (Scalapay o Klarna).
Politiche di reso difficili o poco convincenti
L’acquisto online per molti è ancora fonte di dubbi, non potendo toccare con mano gli articoli le persone temono che il prodotto possa non soddisfarli. Proprio per questo diventa fondamentale che le politiche di reso del tuo e-commerce siano ben visibili e soprattutto chiare.
Se ben gestite le politiche di reso possono aiutare i tuoi clienti a fidarsi della tua attività, quindi offri il reso gratuito, specifica sempre le tempistiche del reso e del rimborso, semplifica la procedura per richiedere il reso e soprattutto rendila visibile in tutte le schede prodotto del tuo e-commerce.
3 strategie da utilizzare per il recupero carrelli abbandonati
Dopo aver visto quali sono le principali cause dell’abbandono dei carrelli e le best practies da attuare sul nostro e-commerce, andiamo ora a vedere 3 delle strategie da mettere in atto per il recupero carrelli abbandonati.
- E-mail marketing
- Exit intent pop-up
- Strategie di remarketing
Recupero carrelli abbandonati con l'e-mail marketing
Talvolta mandare una e-mail nelle ore successive all’abbandono del carrello può essere sufficiente a recuperarlo. Molte volte l’abbandono del carrello può essere semplicemente dovuto a una distrazione o a una dimenticanza.
E soprattutto se l’utente ha messo quegli articoli nel carrello vuol dire che li desiderava…perché allora non risvegliare l’interesse e creare un senso di urgenza?
Anche una mail semplicissima come “Ciao ***, i prodotti che hai selezionato ti stanno aspettando nel carrello!”.
In seguito, potrai utilizzare leve psicologiche come la scarcity (es. ne rimangono solo x, acquistali prima che finiscano, oppure utilizza il codice sconto, scade tra 1 ora) o la leva della riprova sociale (social proof) (es. gli articoli che hai scelto sono stati acquistati negli ultimi 30 gg da X persone con una valutazione media di 4.8/5).
Secondo una ricerca è possibile recuperare dal 3 al 14% delle vendite utilizzando l’e-mail marketing. Grazie alla marketing automation quando un carrello viene abbandonato, una e-mail arriva direttamente al cliente (per far questo è fondamentale raccogliere la mail in una fase preliminare con campagne di Lead Generation, Pop up etc.).
L’e-mail per essere efficace deve avere un copy ben strutturato e accattivante e deve contenere un riferimento, preferibilmente con immagini, ai prodotti che sono rimasti all’interno del carrello.
Molti Tools di Marketing Automation attingono le informazioni direttamente dal tuo e-commerce e mostrano, in maniera dinamica, i prodotti abbandonati con immagini, descrizioni e prezzi.
Exit intent pop-up
E se il tuo e-commerce fosse in grado di capire quando l’utente sta lasciando il sito web? Sarebbe in grado di fermarlo…
Ebbene sì questo è ciò che fanno gli Exit intent pop-up, quando un utente sposta la freccia del mouse al di fuori della pagina di navigazione per chiuderla o tornare indietro o aprire una nuova pagina il popup “blocca” l’azione. Come? Mostrando all’utente che sta lasciando la pagina un motivo (in più) per restare come, ad esempio, uno sconto o le spese di spedizione gratuite entrambe leve in grado di incentivare il visitatore a concludere l’acquisto.
Alcune statistiche sostengono che con questo strumento è possibile ottenere un recupero dei carrelli abbandonati che va dal 10% al 15%.
Strategie di Remarketing per il recupero di carrelli abbandonati
Attraverso il Remarketing possiamo, verosimilmente, massimizzare il recupero dei carrelli abbandonati.
I due modi principali e più efficaci sono:
- Campagne DPA (Dynamic Product Ads): Con questa tipologia di pubblicità possiamo mostrare agli utenti direttamente i prodotti su cui hanno cliccato, quelli aggiunti al carrello etc., in maniera dinamica e su diverse piattaforme (Social, App, Articoli etc.). Per far sì che ciò avvenga è necessario collegare il catalogo vendite di Facebook con il proprio e-commerce e installare e configurare correttamente il Pixel di Facebook. Esso comunicherà con la piattaforma scambiando dati su chi ha svolto azioni rilevanti e quali prodotti ha abbandonato nel carrello.
- Remarketing tradizionale: queste campagne servono a mostrare a chi ha abbandonato il carrello annunci diversi con messaggi diversi.
In questa fase è fondamentale capire quali sono le principali frizioni e obiezioni (es. il reso, la spedizione, i metodi di pagamento) e risolvere i dubbi con immagini e copy mirati. Inoltre, possiamo stimolare l’acquisto con l’utilizzo di offerte e/o codici sconti a tempo limitato, oppure lavorare sulla Social Proof e sulla fiducia nel Brand mostrando recensioni reali, riconoscimenti etc.
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