Up sell e Cross sell, cosa sono e come possono aumentare i margini del tuo e-commerce
L’Up selling e il cross selling sono due tecniche indispensabili per aumentare le vendite e i margini di un e-commerce, oltre che migliorare l’esperienza d’acquisto dell’utente e fidelizzarlo.
Quindi, se hai un e-commerce e non stai utilizzando queste due tecniche all’interno della tua strategia stai perdendo opportunità oltre che denaro, scopriamo perché…
Cross sell e Up sell: perché introdurli nella strategia di un e-commerce?
Ci sono tanti motivi per introdurre l’up sell e il cross sell all’interno della tua strategia. Il primo è sicuramente l’incremento delle marginalità. Cosa intendiamo?
Abbiamo ripetuto spesso, all’interno dei nostri contenuti, quanto acquisire un nuovo cliente sia ben più costoso, oltre che più difficile , di mantenerne uno già acquisito (è 7 volte PIÚ FACILE vendere a un nostro già cliente che a uno nuovo). Acquisire un nuovo cliente, infatti, richiede la maggior parte delle volte un costo pubblicitario che va sommato ai costi di spedizione (se inclusa), della materia prima, della gestione, del magazzino, etc.
Portare, invece, a far riacquistare un cliente che ha già acquisito, con le tecniche dell’up sell e del cross sell, non richiede un ulteriore investimento pubblicitario, quello stesso cliente, infatti, continuerà ad acquistare i tuoi prodotti/servizi senza nessuna spese aggiuntiva per te, facendo aumentare il tuo ROI (return on investment).
Un altro motivo per cui dovresti utilizzare queste tecniche è per ricevere feedback da parte del cliente. Se il rapporto qualità prezzo, unito all’esperienza d’acquisto saranno stati positivi, il cliente, più probabilmente, acquisterà nuovamente da te e questo ti fornirà anche un feedback utile; se, invece, al contrario ciò non dovesse accadere potrai correre ai ripari e, attraverso svariati metodi, capire quali margini di miglioramento attuare.
Abbattimento dei costi, aumento dei margini e feedback diretto con il cliente… sei ancora sicuro di NON voler utilizzare l’up sell e il cross sell all’interno delle tue strategie?
Iniziamo con il fare un piccolo passo indietro. Cosa si intende per up sell e cross sell, cosa li differenzia e soprattutto quando vanno applicati all’interno della nostra strategia?
Cross sell e Up Sell significato
Con l’Up selling il cliente viene incentivato ad acquistare un prodotto di valore maggiore rispetto a quello a cui è già interessato.
Un esempio? Ti sarà capitato ti voler acquistare uno smartphone, ed entrato nel negozio di riferimento, a seguito della tua richiesta, il venditore ti abbia mostrato una versione plus del modello che cercavi. Con una spesa leggermente più alta (non sempre, dipende dal prodotto) spendendo un po’ di più puoi avere il modello con performance migliori, funzionalità aggiuntive che non sono presenti nel modello che avevi inizialmente deciso di acquistare.
Affinché questa tecnica funzioni è però necessario che le persone abbiano acquistato fiducia nel tuo brand, solo se si fideranno saranno disposti a non acquistare ciò che avevano deciso in favore di un oggetto più costoso consigliato da te. L’utente che non ti conosce si porrà all’acquisto con una barriera di entrata più bassa e non accetterà la tua proposta più costosa.
Il cross selling, invece, è una tecnica che ha come obiettivo quello di alzare il valore medio di acquisto attraverso prodotti/servizi complementari per chi ha già acquistato.
Un esempio? Siamo nello stesso punto vendita e abbiamo appena acquistato uno smartphone, arrivati alla cassa ci viene proposta una cover, il vetro temperato e altri accessori di valore inferiore, questa è una tecnica di cross selling.
L’obiettivo del cross selling e dell’up selling è innanzitutto quello di consolidare il rapporto con il cliente fornendogli scelte alternative o correlate, aumentare il suo valore medio d’acquisto (life time value) e dunque i tuoi ricavi.
Quanto il tuo e-commerce è progettato sui tuoi clienti?
Entrambe le tecniche possono essere utilizzate in diversi momenti.
PRIMA DELL’ACQUISTO
Mediante la creazione di Bundle (magari in offerta) possiamo spingere l’utente ad acquistare più prodotti. Questo è per noi molto vantaggioso perché ci permette di aumentare i margini in quanto la spesa di spedizione per 3 prodotti a un unico cliente costa meno che vendere 3 prodotti a 3 clienti singoli.
DURANTE L’ACQUISTO
Attraverso plugin e app possiamo spingere gli utenti a inserire nuovi prodotti nel carrello per raggiungere la spedizione gratuita. Ad esempio: ti mancano 10 per raggiungere la spedizione gratuita? Acquista anche questo.
DOPO L’ACQUISTO
In questo caso abbiamo due modalità: la prima è subito dopo il checkout. Dopo aver acquistato un prodotto e aver inserito i dati personali e di pagamento, nella thank you page, è possibile mostrare un altro prodotto complementare e dire all’utente che “x clienti hanno acquistato anche quel prodotto“, con un solo click è possibile aggiungerlo in automatico all’ordine.
La seconda è di risvegliare clienti con la marketing automation attraverso offerte di altri prodotti (up sell) o con proposte di prodotti complementari (cross sell).
App e strumenti per fare Up sell e Cross sell
Vogliamo consigliarti due strumenti per mettere in pratica le due tecniche di cui ti abbiamo finora parlato.
- La prima è SLIDE CART: installando questa app, al momento del check-out all’utente verranno mostrati prodotti correlati a quelli già aggiunti nel carrello e gli verrà, inoltre, mostrata una barra che indica quanto manca per la spedizione gratuita.
- La seconda è ONE CLIC UP SELL E CROSS SELL che invece ti permette di mostrare post-vendita (ad es. nella thank you page) un prodotto correlato all’acquisto avvenuto e all’utente con un solo clic di aggiungerlo al carrello.
Ci sono delle motivazioni psicologiche e di natura pratica che fanno sì che le tecniche di up selling e cross selling siano realmente efficaci, non a caso i più grandi brand utilizzano entrambe per aumentare la fidelizzazione dei propri clienti e aumentare i propri margini.
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